Su Amazon vengono effettuate circa 2,5 milioni di modifiche ai prezzi dei prodotti, ogni giorno.
Ogni venditore vuole ovviamente generare vendite, ottenere recensioni positive e fornire il miglior servizio ai propri clienti. L’obiettivo chiave nella determinazione dei prezzi deve essere quello di aumentare il ranking delle vendite, che a sua volta dovrebbe aumentare le vendite organiche.
Dopo il COVID, Amazon è cresciuta ulteriormente. Molti nuovi marchi stanno entrando per la prima volta online (Amazon in particolare). Questo articolo ti aiuterà a capire alcune dinamiche e sfumature dei prezzi di Amazon.
GO!
Attenzione: quanta variabilità dei prezzi hai a disposizione dipende dal fatto che tu sia o meno l’unico venditore del prodotto. Come rivenditore, non hai la stessa libertà di prezzo a causa della necessità di vincere la Buy Box. Ne parlerò più avanti, ma è importante da tenere a mente.
Strategia di prezzo 1: Prezzo maggiorato
Strategia vecchia come il mondo, ma tuttora il metodo più semplice di determinazione dei prezzi: vendere qualcosa a più di quanto costa.
Questo approccio è senza dubbio d’obbligo e un buon punto di partenza, ma non conoscendo tutti i tuoi costi, in particolare quelli variabili come la pubblicità, non puoi davvero sapere se realizzerai un profitto.
Ci sono due ragioni principali per utilizzare questa strategia.
Semplicità: sommi tutti i costi e aggiungi un margine di profitto. Soprattutto se non hai intenzione di adottare una strategia ad alto contenuto pubblicitario, questo approccio ti consente di impostare margini specifici e garantirti la generazione di profitti.
Introduzione di un nuovo prodotto: a volte il tuo prodotto sarà così unico (se hai lavorato bene a monte, lo sarà) che non hai altra alternativa che inserirlo sul mercato in base al costo maggiorato. In questo modo otterrai anche diversi dati da analizzare.
Il successo su Amazon dipende dall’ottimizzazione del prodotto, dei prezzi e della pubblicità.
Quindi inizia con prezzi basati sui costi, ma non appena hai dati sufficienti, passa a prezzi più competitivi per massimizzare la redditività. Mi raccomando, senza scatenare una lotta al ribasso!
Strategia di prezzo 2: Prezzo basato sulla concorrenza
I prezzi basati sulla concorrenza saranno sempre un passaggio a cui dovrai arrivare in seconda battuta, soprattutto se stai introducendo il tipico prodotto “anch’io”.
Potresti comunque non essere sicuro del valore iniziale del tuo prodotto. Non volendo andare troppo in alto o troppo in basso, è una buona idea guardare le altre aziende che vendono prodotti come i tuoi per decidere il tuo prezzo.
Una strategia di prezzo basata sulla concorrenza è fondamentale per i rivenditori. Infatti, se stai rivendendo un prodotto, devi essere entro una differenza di prezzo del 2% dalla versione a prezzo più basso da considerare per la Buy Box. E ne vale la pena, oltre l’80% delle vendite su Amazon passa attraverso la Buy Box.
Il più grande svantaggio del prezzo “anch’io” è che non avrai mai una strategia di prezzo differenziata; stai reagendo agli altri. Quello che manca è la visione del cliente. Invece di concentrarti sul cercare di essere diverso, stai offrendo qualcosa che potrebbero ottenere altrove.
Questa non è una grande strategia se vendi un prodotto a marchio privato, ma è fondamentale se sei un rivenditore.
Per stare al passo con Amazon, i venditori dovranno adeguare automaticamente i prezzi degli SKU in modo che corrispondano al prezzo vincente della Buy Box senza dover rivedere lo SKU ogni volta che si desidera modificare il prezzo. Utilizza i prezzi automatici di Amazon per abbinare o migliorare i prezzi attuali della Buy Box, oppure ancora meglio impara ad utilizzare un buon software a tal scopo. Al momento mi trovo benissimo con Repricerexpress (www.repricerexpress.com)
Quando si tratta di vincere la Buy Box, il prezzo non è comunque l’unica preoccupazione. Dovrai anche considerare come:
Ridurre i tempi di spedizione
Ridurre il numero di resi
Ridurre le tariffe di cancellazione
Considerare l’utilizzo della logistica Amazon (Fba)
Strategia di prezzo 3: Prezzo stabile
I clienti tendono a valutare i prodotti in cui il prezzo non è troppo volatile. Inoltre, potresti non voler ridurre continuamente i prezzi su una piattaforma (in questo caso, Amazon) e influire sulla tua capacità di vendere direttamente ai consumatori a un prezzo più alto. Se possibile, conviene mantenere i prezzi stabili e il più vicino possibile al valore di mercato.
Se utilizzi più piattaforme, incluso il tuo sito Web, la stabilità dei prezzi potrebbe essere fondamentale per la credibilità del tuo marchio. La stabilità dei prezzi ha anche un netto vantaggio per chi vende in private label, e che quindi non deve competere direttamente per la Buy Box.
La stabilità su una piattaforma dinamica come Amazon è però più facile a dirsi che ad ottenersi. Gli strumenti di monitoraggio e analisi sono fondamentali per identificare quando la stabilità dei prezzi è praticabile e quando invece dovrebbe essere messa in discussione.
Strategia di prezzo 4: Prezzo basato sul valore
Il prezzo basato sul valore potrebbe essere facilmente chiamato “Prezzo basato sul cliente”. Fornisce una visione esterna piuttosto che guardare internamente la tua base di costo o di traverso i tuoi concorrenti. Con i prezzi basati sul valore, cerchi indicazioni sui prezzi dalle persone più importanti: i tuoi clienti. Ciò dipende dall’accesso a metriche preziose come il valore del ciclo di vita del cliente (LTV).
I consumatori iniziano a valutare l’offerta del tuo marchio piuttosto che acquistare in base al prezzo. Questa è una ottima strategia per i marchi con un profilo consolidato o per quelli che stanno cercando di crearlo. Perciò strategia ottima, ma non per tutti!
Inoltre la determinazione del prezzo basata sul valore può essere un ottimo modo per differenziarti come seller di qualità aumentando al contempo i tuoi margini il più in alto possibile.
Comprendere i tuoi clienti è importante per allineare efficacemente i tuoi prezzi alle loro aspettative. È caldamente consigliato segmentare i tuoi clienti e creare buyer personas.
Il prezzo è solo una parte dell’equazione
Per valutare bene, devi capire come i clienti interagiscono con i tuoi prodotti. I dati sono la parte fondamentale dell’equazione che devi bene o male sempre correggere. Ad esempio, quali prodotti dovresti valutare per aumentare il dominio del mercato? Quale dovrebbe essere tagliato del tutto dal tuo catalogo? E dove puoi aumentare efficacemente il margine?
Fondamentalmente, i tuoi prezzi determinano la tua redditività e quanto puoi spendere per pubblicizzare i tuoi prodotti. La pubblicità è fondamentale per il successo tanto quanto i prezzi: entrambi devono andare di pari passo.